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销售亲身经历,如何拉广告业务
时间:2016-12-14 07:53:06 来源: 点击:
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  一个上门“拉”广告的人收购了我所在的公司。 这个推销广告的人是我亲眼见到的现在生意成就最大的广告推销人,所以我第一个写他。当时我是美媛春的广告策划主管,美媛春当时也是在南方市场仅次于太太口服液的女性保健品,上门拉广告的源源不断。一天来了一个年轻人,说是来推销一个闻所未闻的广州一家小报纸叫《南方声屏报》的广告,陈总经理不愿接待他,要我来接待他。他的大致意思是免费帮我们写一个整版的企业报道,而版面收费很便宜。然而最后我们最终也没有给他广告做,但他很快和我的老板成为了好朋友与生意伙伴。后来听说他承包了《南方声屏报》的全部广告版面,然后又代理了一些北方的医药保健品,并利用这份小报纸的广告刊号优势,变成了他代理医药产品的固定的内部宣传报纸,公司一步一步借此开始做大。
 
  现在,他的公司代理的几十个产品几乎个个获得巨大成功,大部分都做到了单一产品在广东一个区域市场年销售额几千万的规模,成为当之无愧的整个广东医药保健品代理私营企业中的老大。如今,他在广州最高的写字楼中信广场购买了一整层做办公室。具有戏剧性的是,他先是控股美媛春化妆品企业,现在更是将整个他原来拉广告的对象美媛春口服液品牌及厂房全部收购了。短短3到5年时间,他由一个上门拉广告的,变成了身价过亿的老板,许多当时拉广告的企业都被他收归旗下。据接近他的人士告诉我,他做的产品为何都能获得巨大成功的秘诀,除了选择产品品种背后不为人知的独到眼光(他代理的产品全部都是那些消费者“永远医不好,又不得不医”的产品如肝炎产品、脑病产品、泌尿系统产品等,他们圈子的几个人往往把医药保健品产品包装一看,就能凭自觉判断这个产品能否做起来,而这种判断往往八九不离十),还在于他拉广告时积累的对媒体高超的把握与运用能力。
 
  给广大推销广告业务的朋友的启示就是:推销广告业务过程,其实是一个综合生意能力积累的过程,不要太小看自己。
 
  工厂式流水作业运作:因为本土的客户的预算相对国际客户少,他们永远只用他们的程式化模式简单套用来服务于本土客户,以此来节约资源与成本,而我
 
  们曾经就是这些程式化模式的制定者,既知道它的精髓,又愿意结合本土客户化时间与精力去做出改变。
 
  4A广告公司于国际联系规则下不思进取;
 
  4A广告公司只关注客户的预算而非客户业务的发展; 4A广告公司每季更换客户总监;
 
  4A广告公司服务言过其实,夸大其词的过分承诺,却未能全数付诸实施。
 
  而我们的特点恰恰是小型运作,力求高效率,高水准的创作,而且人才精秀。 这批做到了香港4A广告最高级别的华人广告人,他们深知4A广告公司的弊端,以其“4A广告公司所忽略的客户”精准定位去拉业务,其理念获得了一部分本土客户的认同,其广告公司一直活的很滋润。
 
  让你不浪费时间与精力推销广告业务的忠告与建议
 
  我在几家大型广告任职时,数不清接到多少推销广告资料,90%以上没有发挥作用,有时也很为这些完全无望的广告推销人可惜,他们实在是在浪费自己的时间与精力。而我当时坐在那个位置又不方便向他们提示什么。现在终于可以给这些推销失败的广告人一些不为人知的一些“潜规则”,这些推销技巧书本上往往不会谈到的,算是一点建议与忠告:
 
  不要浪费你的广告推销资料,以为那也许会有用几乎是妄想 作为企业广告或市场部门的职员,收到你上门的广告资料以后,作为礼貌当着你的面会佯装看一两眼,但你别指望她会需要的时候会翻出来,你也永远别指望会将资料传递给她的有决策权上司(为了避嫌,她为什么要替你再推销呢)。我的经验是如果那时恰好刚好要做某一类型的广告,你上门恰好推销这一类型的广告,我就会把你作为备选之一,至于以前收的相关资料,一般是不会再翻出来的。 如果你的任务只是负责将资料交到相关人士手上,公司只是把你当活广告使用,资料浪费你也就管不着了。

——东莞画册设计·东莞宣传画册设计·印刷·东莞广告公司
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